Tres preguntas antes de recomendar cualquier cambio comercial.

1. ¿Qué problema estamos intentando resolver? A menudo las conversaciones comienzan con la solución: más espacio, más referencias, otro planograma.

2. ¿Qué evidencia demuestra que ese problema existe? Las percepciones comerciales pueden iniciar el análisis, pero necesitan contraste.

3. ¿Qué indicador debería cambiar si la recomendación funciona? Ventas incrementales, productividad, conversión, penetración, disponibilidad…

Si no sabemos qué resultado esperamos mejorar, será difícil evaluar el impacto.

Category Management tiene muchas herramientas. Formular el problema correcto sigue siendo esencial.